【SaaS先锋】销售易史彦泽：我是真的，你敢跟吗？

采访销售易创始人史彦泽是件非常开心的事情，他思维缜密、侃侃而谈，而且毫无架子，极具亲和力，约定的半小时采访，我们谈了将近1小时。采访是约在下午2点的，当笔者电话给他时，他正在吃饭，是的，没错，是中饭，后来才知道之前他是在面试一位技术人员。在笔者采访众多的企业级市场负责人过程中，令人印象深刻的就是一个字“忙”，从中我们不难发现企业级市场当下的热度。

如果用一个词总结我对史彦泽的印象，那就是真诚，他对自己了解的领域知无不言、言无不尽。针对近期销售易的1500万美元融资之后，他组织发起的”真金宣言“，史彦泽也做出了回应，他表示其实自己也没那么高尚，只是性格使然。他觉得企业级SaaS市场是需要踏踏实实做好服务的，而诚信对于企业级市场又是弥足珍贵的，在盛行丛林法则的国内互联网市场，他这样做其实更多的是无奈。但在笔者看来，当下互联网领域的种种乱象正是诚信缺失的结果，虽然可以一时忽悠的了用户，忽悠的了媒体，忽悠的了市场，但是最终伤害的可能是自己。试想身边都是一群没有底线的人，结果会是什么？

史彦泽

销售易创始人兼CEO

史彦泽拥有18年在中国和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件（CRM）设计研发等工作经验。在创立销售易之前，史彦泽曾就职于CISCO、DELL 等分销和直销领域跨国公司，并多次赢得全球Top Sales称号。此外，他还在北美IT市场工作多年，曾担任全球最大管理软件厂商 SAP中国区商业用户部总经理一职。

定义为做最专业最创新的销售管理服务商的销售易在过去的一年业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍。对于未来的发展，他表示接下来销售易接下里将重点在产品的易用性和专业性方面继续加大投入，另外公司还将在营销领域和服务方面继续展开布局。而对于创业历程，他也有感触很深，本文是对史彦泽的采访实录，文章较长 ，战斗力差的读者请绕行。

ImapBox：目前很多一线互联网公司都在积极布局企业级市场，销售易在其中的定位是怎样的？

史彦泽：简单说，我们销售易其实是一家典型的是借助互联网的技术、互联网体验来改变企业级软件市场的一家公司，只不过我们的切入点是选在销售领域，我们自诞生第一天开始定位就是这样的。因为你可能也看过一些报道，我个人的背景原来在SAP，我一直是做销售的。我在SAP看到基本上SAP的软件跟互联网结合的这种趋势，其实差别还是很大的，还是相对比较封闭的一个状况，尤其在销售这一块。因为销售是跑在外面的一帮人，他其实跟移动互联网的那种结合非常重要。而且还有一个软件的话，我们整个的设计、销售其实都是围绕着老板的需求做的。但是在移动互联网时代，我们更加关注的是用户。对于这些软件的使用者，像销售人员，对他们的价值、帮助，以前可能被忽略。现在在移动互联网这个时代，怎么样通过对他们的关注，能够做一些新的改变。所以这个就是我们的定位，一开始是用互联网的技术，用新的互联网的技术和互联网的体验，来将销售和销售管理这个领域，以前老一代软件没做好的地方，我们把它给做好一些，所以这个就是销售易一直的定位。

对于我们来讲，就是在这个做的过程中我们发现早期，可能就是我们自己来做。慢慢的一路上走的这个过程，这个趋势可能越来越明显。中间可能有一些同行们转型到我们这个领域了。包括一些像你说的BAT，他们一直在2C这个领域里头布局很多年，但是现在已经很清晰的看到，他们纷纷都开始布局这个领域了。

在他们布局的时候，每家互联网公司的切入点都不一样。像腾讯的话，他从去年开始，应该是从企业微信的这个领域，希望能够向企业服务这个领域里头去切入。对于阿里，它的切入点，也是从协同，甚至于通讯。只不过他推出的来往、丁丁，他从这个点往进切的。那百度去年很高调的推出了它的直达号，百度又是从他那个维度去切入，最终的每家进展的情况都不太一样。

他们可能比较多的是从资源、平台，这个层级上面来去做切入。对于销售易来讲，我们的定位里头其实，除了刚才讲到的，我们用互联网技术来把销售管理这个领域做的最专业。其实我们的愿景里头定义的非常清楚，我们做世界级最专业、最创新的销售管理服务商。最创新这块，解释了我刚才说的一个定位，我们用互联网的技术和互联网的体验来做销售管理这块的改善；另外最专业，也是代表了我们另外一个定义就是我们不是说做一家浅尝辄止的，比如说服务小微企业的这种通用化、很简单的一个销售管理的应用，而是我们会沿着这个点把销售管理这件事一直是做深做专，扎根下去，这个就是我们在市场上这个定位；另外一个世界级，我们觉得，在移动互联网时代，中国的企业也可以有可能出一家世界级的公司，除了这个产品之外，另外一个从市场这方面来讲，我们也有机会，比如在本土市场做好，我们也可以走出去，所以这个其实在一开始就给我们自己是这么一个定位。

ImapBox：为什么一直强调好用和专业？

史彦泽：因为企业级服务市场，有一个挺重要的特点，如果你不能帮客户真正的去解决他的管理问题，而且不跟他的业务需求能够去衔接，最终你这个产品可能会临时将用户忽悠进来，但是长时间来讲，客户必然会找到更合适，能帮他去解决问题的服务商。尤其在我们销售管理领域，比如Salesforce，他10多年时间里只聚焦做了这么一件事情，才能在销售管理这个领域真的能够做到世界第一的位置。因为他确实不是依靠看起来简单的几个小功能、小模块，就能把客户吃定的。所以我们销售易特别强调专业性也就是在这。

但是另外一块，我们今天已经进入体验经济时代。体验经济时代很重要的一个就是前端的易用性、简捷性。这块对于用户的关注、对他体验的关注也是绝对不能够缺失的。但是现在因为互联网技术，给我们这种新兴的企业，从技术架构和产品方向上面的话，其实有一个好的机会，就是我们既可以在前端，包括移动端、PC端，我们可以给我们的用户提供特别简捷、易用的，看起来就是觉得特别简单的这种应用。但是我们在后台这块，其实我们可以针对它的行业，针对它的深度，我们可以做很多很多复杂的东西。我们把复杂的东西其实是留在后台，而把易用简单的东西是留在用户端、前台，让他看不见这个东西。那么我们在这上面也下了很多功夫，只不过这些功夫别人看不见。

ImapBox：你觉得是哪些因素促使销售易在过去的2014年全年业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍？

史彦泽：其实几个因素，一方面，去年的整个国内的市场对移动这块，用户的关注度提升了很多，尤其从去年下半年开始，现在因为用户慢慢接受了一个理念，就是销售人员是跑在外面的，所以你在给销售人员选销售CRM应用的时候，一定要选移动的。这个意向很多客户可能已经知道了，所以这个时间点上面，新选的客户他们的需求慢慢的引导到移动上面来。

第二个，老的那一代应用，他们的应用情况其实都不容乐观。这些公司短时间从技术架构各方面转型到移动端来讲，其实蛮困难的。如果走的一些比较快的公司，可能最多通过H5的这种方式把PC端的一些功能给堆砌到移动端上面来，这种其实体验上面是个很糟糕的体验。所以这块这些老的软件厂商，简而言之，他们的转型在移动上面其实挺慢的，现存的一些客户可能也都不太满意，希望能够找到一些新兴的创新型的公司能够去改善这种状况。所以这两个因素，我觉得是一个从大的趋势上面，对这个对我们业界来讲是一个很大的促进点。

ImapBox：随着业务和客户规模的迅猛增长，你觉得销售易面临的挑战有哪些，这些方面有什么准备？

史彦泽：其实对我们来讲挑战来自于几方面，一个方面，我们从这个技术上面，因为你知道做企业级服务这块，就是一个用户的需求其实是挺深的。而且我们还面临着一个不同的行业，不同的行业的销售管理模式、业务其实挺不一样的。那么这些的话，用户你总不能说一直用一个简单的东西把它的业务管理的井井有条的，所以很重要的一点，我们如何能够再继续加大我们在技术上面的投入，让产品体验做得好的同时，能够把深度、专业度能够做得更好，让客户的满意度能够更高。我觉得这是在一个产品上面非常重要的一个结点。第二个，其实是在这个营销上面。对于营销上面来讲，我们以前打磨产品很重要，但是酒香还怕巷子深，你一直在默默的打磨你的产品什么的，但是如果你不推销你好的产品、好的理念，跟这个市场取宣传出去，对公司业务下一步的增长，也会有一些问题，所以这个营销方面也是蛮重要的一个挑战，也是我们下一步需要着重去改善的。

还有另外一个是我们的服务，因为用户群体越来越多了，那这个服务里面体现了我们软件的架构、安全性，所有这些东西我们都要再投入，把这个确保用户的服务能够做得更好。另外一个是我们的售后服务，虽然你说软件的易用性各方面不错，但是毕竟它是个管理软件，用户在实施、交付各方面来讲，如何能跟它的业务贴的更紧，更解决他实际的业务问题。这些也是需要在专业人士以及专业服务上面加大投入。只有这几个方面齐头并进，我觉得我们才可以，一个方面上量上规模，另一个方面，SaaS这块很重要的是一个续约率，用户的续约度才能大幅度的提升。

ImapBox：在获得C轮1500万美元融资之后，销售易下一步的发展重点是什么？

史彦泽：融资过来以后，还是刚才我说的那三点里去做重点的改善。第一个就是我们的技术这块，那么技术团队，我们继续加大投入，一个方面，我们加大投入还是在专业性和易用性这两个领域去加大。专业性这块，一定是沿着我们销售易纵深领域，我们既能服务中小型客户，我们也能服务大型级客户。去年下半年推出企业版，这些功能很明显，我们跟市场上其他的一些公司，可能都有些差异。所以这个就是在加大我们这个技术上面，包括我们的架构、安全、审计这方面的投入来讲，这是很重要的一个投入。

另外一块，我们在营销。营销这块其实我们是希望，希望我们一个方面在品牌的知名度；另外一个，还有很重要的一个就是我们企业的美誉度，真正让用户知道我们销售易就是一家真的是做这个领域，我们从第一天开始就是专注在这个领域，而且我们一定要把这个领域做的最专业、最好，所以这个是在我们传播上面、营销上面，我们要全方位里头，能够将我们的品牌，还有另外一个能够让更多的人群，有需要这种客户群体能够知道，有我们这家公司。

第三个，我们在服务上面。因为我们有些大型客户，大型客户其实对这种支持和服务的要求是比较高的，所以我们在这方面，其实也要加大人才和投入，能够让我们的中大型的客户，他们能够用的更好，业务价值能够带来的更高，这就是我们接下来。核心在融资之后，三方面一定要去加大投入和发力的地方。

ImapBox：为什么要发表“真金宣言”，基于什么样的考虑？

史彦泽：几个方面。因为我觉得，从我进入中国互联网圈创业，感触也蛮深刻的。中国目前整个商业环境可能是个丛林，互联网行业一直是丛林的规则。对于我们来讲，我们企业级服务，必须得真真正正、踏踏实实把客户的满意度放在第一位，尤其是我们做SaaS这些公司。因为做传统软件，你说我通过销售忽悠这块，很快让你签单，至于你后面怎么样我不管，这是原来的软件，所以我们才要改变它，不能再忽悠了，所以其实我一直跟我们内部的同事和员工都在讲，云计算这块，SaaS这块，特别重要的一点是我们如何能够让客户持续满意，持续付费，这是一个公司其实能够走的更远，能够真正做大的一个很重要的立足点，所以就是客户放在第一位，把诚信放在第一位，而且不欺骗这个客户，不欺骗这个市场。

我觉得这个诚信是越来越对中国的SaaS型企业要求蛮高的一个点了。但是就是在我们融资之后，无论从各种利益的角度来讲，我总是希望把融资额乘以多少倍。业界可能都知道你在说谎。我们需要忽悠的是市场，我们需要忽悠的是客户，需要忽悠的是媒体。因为只有我们忽悠了一个很大的数据出来以后，才会吸引眼球，媒体都来给我鼓吹，我的品牌可以做多少免费的宣传啊。但是我如果这样做，吸引的一帮人可能都是没有底线的，一帮只达目的，不择手段的这帮人。所以我选择报出真实融资额，这跟我的性格也有关系。作为一家企业，尤其是我们一家好的SaaS企业，我们真的是要踏踏实实做好这个客户的服务，我觉得真诚和诚信对于新型的企业级服务公司，尤其SaaS型公司也挺重要的一件事。所以其实我觉得，也挺无奈的。因为大家都在这么干，然后你不这么干，别人觉得你傻帽。

所以我们最后还是决定要说实话，我们也看到包括一些大佬们，像王冉、徐小平，他们也看到了在互联网里的这个乱象，已经到了一种无以附加的地步了。可能大家觉得笑笑也就过去了，反正这个也不太Care。因为我们这些企业家们、创业者，其实我们就代表着我们将来下一代经济的形成的核心人群。如果从一开始的时候，其实我们就从融资开始，然后从竞争，从各个层面上，我们基本上都是用这种手段，无所不用，我觉得对于我们这个员工，对于我们的客户，对于公司，对于整个的商业，未来的这个我们社会的商业的习惯，各方面来讲，可能都会是一件挺不好的一个现象。所以我也没那么高尚，我只是觉得说，如果我们自己能够把裸融这个事情，跟大家呼吁一下，尤其在企业级相信今年还有很多公司去融资。（转下页）